Klapholz & Klarman ~ Maszynka do zarabiania pieniędzy: Zarządzanie sprzedażą według teorii ograniczeń (TO)
Maszynka do zarabiania pieniędzy. Zarządzanie sprzedażą według teorii ograniczeń kolejna powieść biznesowa, której akcja dzieje się w wielomilionowej firmie usługowo-produkcyjnej będącej w kryzysie. Podobnie jak w książkach Cel I i Cel II, zespół zarządzający firmą szuka prawdziwych przyczyn i adekwatnych rozwiązań za pomocą Teorii Ograniczeń.
Tym razem z zawartych w książce narzędzi i metod skorzystają najbardziej dyrektorzy sprzedaży i osoby odpowiedzialne za rozwój firmy i wprowadzanie produktów na nowe rynki.
Maszynka do zarabiania pieniędzy klarownie przedstawia najczęściej popełniane błędy w zarządzaniu sprzedażą jak: nierealistyczne cele, kreowanie presji na koniec kwartału i co gorsza w przypadku odnotowania spadków na wynikach - sięganie po katastrofalne w skutkach pomysły jak np. zatrudnianie więcej sprzedawców i wydawanie więcej na marketing czy w przypadku braku budżetów znajdowanie w tym miejscu usprawiedliwienia. Oprócz uświadamiania błędów logicznych w myśleniu wielu dyrektorów, książka R, Klapholza i A. Klarmana daje też szereg rozwiązań jak 10 kroków do skutecznej sprzedaży (SOS - ten Steps of Sale) czy spojrzenie na firmę i sprzedaż z perspektywy jednego łańcucha “od potencjalnego klienta do przychodu” lub dokładnie opisany sposób liczenia, szacowania i wyznaczania celów sprzedażowych na bazie systematycznych przeglądów.
Książka odpowiada zatem na pytania:
-
Od czego zależy skuteczna sprzedaż?
-
Jak zidentyfikować wąskie gardła w sprzedaży i co z nimi dalej zrobić?
-
Jak krok po kroku opracować elastyczny system do zarządzania sprzedażą?
-
Jak rozwiązać “odwieczny” konflikt pomiędzy działami sprzedaży a produkcją, gdzie często każdy obszar chroni swojego interesu zamiast pracować wspólnie nad rozwiązaniami dla Klienta?
-
Jak wyznaczać cele sprzedażowe i dokonywać przeglądu wyników?
